Palīdziet vietnes attīstībai, daloties ar rakstu ar draugiem!
Oficiālas sarunas biedē daudzus vīriešus, taču tā ir tik ierasta dzīves sastāvdaļa, ka mēs to darām, nedomājot. Neatkarīgi no tā, vai izlemjat, kur doties vakariņās, vai veicat darījumu par miljonu dolāru, jūs risināt sarunas. Ir vairākas lietas, ko varat darīt, lai oficiālās sarunas būtu mazāk nervozas; tiklīdz sāksit gūt panākumus, jūs ļoti atšķirīgi domāsit par sarunu mērķi savā dzīvē.
Sarunu plānošana pirms spēles
1. Veiciet izpēti
“Ja tu pazīsti ienaidnieku un pazīsti sevi, tev nav jābaidās no simts cīņu rezultāta. Ja jūs pazīstat sevi, bet ne ienaidnieku, tad par katru gūto uzvaru cietīsit arī sakāvi. Ja nepazīsti ne ienaidnieku, ne sevi, tu padosies katrā kaujā. ” - Sun Tzu, The Art of War.
Pirms sākt sarunas, ieteicams iegūt pēc iespējas vairāk informācijas par situāciju un personu, ar kuru jūs nodarbojaties. Lai gan ne vienmēr ir iespējams plānot uz priekšu, dariet to, kad vien varat. Uzziniet sīkāku informāciju par uzņēmuma politiku, strādājot ar uzņēmumiem, vai personīgo pieredzi, veicot ciešākas sarunas. Tas var novērst sprieduma kļūdas, kas novedīs pie dinamikas. Sun Tsu žurnālā The Art of War komentēja, ka ģenerālis, kurš pirms laika apsvēra daudzus mainīgos un iespējamos rezultātus, vienmēr uzvarēja.
Vēl viena plānošanas daļa ir iepazīt sevi. Kāds tieši ir jūsu optimālais rezultāts? Pēc kā tu tiecies? Cik daudz jūs esat gatavs dot pirms izstāšanās no laukuma? Pirms sarunām jums skaidri jānosaka atbildes uz šiem jautājumiem un jābūt gatavam skaidri un mierīgi lūgt to, ko vēlaties.
Būt tiešam ne vienmēr nozīmē būt rupjam. Patiesībā, ja jums ir skaidrs, kas jums nepieciešams no sarunu partnera, it īpaši darījumos ar uzņēmumiem, viņi labprātāk varēs jums palīdzēt. Viena lieliska taktika, lai būtu skaidra bez rupjībām, ir lūgt viņus ieņemt jūsu stāvokli un pēc tam izklāstīt jūsu problēmu.
Pirmais iespaids ir svarīgs
1. Ķermeņa valoda un izteiksme
Varbūt vissvarīgākais sarunu aspekts ir tas, kas nekad netiek tieši uzrunāts un saziņai neizmanto vārdus. Gatavojoties sarunām, jums jāapsver sava stāja un sejas izteiksme, kas personai, ar kuru jūs satiksities, var daudz pastāstīt par to, kas jūs esat, cik augstu jūs sevi vērtējat un ko viņš var izvairīties. Ieejot telpā vai uzņēmējdarbības vietā, salieciet plecus, iztaisnojiet stāju un sakārtojiet sejas vaibstus patīkamā izteiksmē.
Jums nav jāsmejas, patiesībā tas var izrādīties neproduktīvi. Jums vajadzētu sazināties ar šīm ķermeņa norādēm, ka jūs novērtējat sevi un savu laiku; jūs esat pārliecināts un pārliecinošs, vienlaikus arī patīkams un atvieglots. Cilvēki reaģē uz šīm norādēm neatkarīgi no tā, vai viņi to saprot vai nē, un jūs arī.
2. Cilvēka savienojums
Pat visdrošākais un pārliecinošākais vīrietis, visticamāk, sasniegs savu mērķi, tuvojoties situācijai no cilvēka skatu punkta. Ieejot biznesā, sazinieties ar personu, kas nāk jūs sveikt. Esiet draudzīgs un izveidojiet acu kontaktu. Smaidiet un izmantojiet patīkamas frāzes, lai aprakstītu savu misiju. Ja viņi nevar jums palīdzēt, pieklājīgi lūdziet runāt ar kādu, kurš var. Ļaujiet viņiem zināt, ka esat apmierināts ar viņu pakalpojumu un novērtējat viņu palīdzību, taču jūsu situācijai nepieciešama priekšnieka uzmanība. Ja atstājat cilvēkiem patīkamu iespaidu par jums, viņi, visticamāk, dosies papildu jūdzi, lai jums palīdzētu.
Nebaidieties no cilvēku saiknes, tas var būt jūsu visnoderīgākais sarunu rīks. Veidojiet sarunu, kas nav tieši saistīta ar to, ko vēlaties, bet aptver abpusējas intereses. Šāda gadījuma tērzēšana ir iedibināta metode, kā mīkstināt pretinieku jebkurās sarunās un likt viņiem būt labvēlīgākam pret jums.
“Iesaistiet cilvēkus ar to, ko viņi gaida; tas ir tas, ko viņi spēj saskatīt un apstiprina savas prognozes. Tas viņus nogulda paredzamos reakcijas modeļos, aizņemot viņu prātus, kamēr jūs gaidāt ārkārtas brīdi - to, ko viņi nevar paredzēt. ” - Sun Tzu, Kara māksla
3. Mīkstā pārdošana
Satiekot personu, ar kuru jārunā, iepazīstiniet ar sevi un paspiediet viņam roku. Uzrunājot viņus, laiku pa laikam izmantojiet viņu vārdu. Lai gan tas ir neticami vienkāršs pieskāriens, lielākā daļa cilvēku to atstāj novārtā, un tas atstās milzīgu iespaidu. Tā vietā, lai izvirzītu prasības vai izteiktus apgalvojumus, izmēģiniet maigāku pieeju. Nav tā, ka jūs esat mazāk tiešs, jūs vienkārši neesat neass un bez šarma.
Mēģinot pārsteigt cilvēkus ar vārdiem, jo vairāk jūs sakāt, jo biežāk jūs parādās un mazāk kontrolējat. Pat ja jūs sakāt kaut ko banālu, tas šķitīs oriģināls, ja padarīsiet to neskaidru, atklātu un sfinksai līdzīgu. Spēcīgi cilvēki pārsteidz un iebiedē, sakot mazāk. Jo vairāk jūs sakāt, jo lielāka iespēja, ka jūs sakāt kaut ko muļķīgu. ” - Roberts Grīns, 48 varas likumi
To var izdarīt ļoti pieklājīgi un patīkami, uzdodot savus jautājumus beztermiņa. Tā vietā, lai jautātu: “Vai jūs atlaidāt šo preci?” Ja atbilde ir “jā” vai “nē”, jautājiet: “Kāda ir atlaide?” Kopā ar pieeju pa rindām, izskatot rēķinu, jūs gandrīz garantējat, ka iegūsit vairāk priekšrocību, nekā plānojāt.
Jautājums par alternatīvām iespējām, atlaidēm vai atbrīvojumiem no īpašām maksām ir lielisks veids, kā iegūt šos rezultātus, jo jautāt nekad nav sāpīgi. Lai gan tie ir netieši jautājumi, tie nebūt nav kautrīgi. Persona, ar kuru jūs runājat, zina, ka viņam ir darīšana ar pārliecinātu, apzinīgu cilvēku, un viņi attiecīgi atbildēs.
3. Art of the Close
Tagad, ja jūs esat pārdošanas pusē un mēģināt slēgt pārdošanu, lielākais šķērslis, ar kuru jūs saskarsities sarunās, ir “slēgšanas māksla”. Daudziem pārdevējiem viņi uzskata, ka tikšanās un sveiciens, ražošanas demonstrēšana un atlase ir biznesa sākums. Tomēr realitāte ir tāda, ka bizness patiesībā nesākas, kamēr klients pirmo reizi neizsauc vārdu “Nē”.
Kad klients izsaka savu nepatiku vai domstarpības, jums tiek uzdots patiess izaicinājums veikt uzņēmējdarbību. Ikviens var kaut ko pārdot, ņemot vērā sapņa pārdošanas jēdzienu, nevis produktu, bet tas ir cits stāsts par slēgšanu. Lielākā daļa uzskatīs savus centienus par bezjēdzīgiem brīdī, kad klients nomurmina vārdu “Nē”, un pieņem, ka tas ir klienta galīgais lēmums. Viņi pārkārtos savus numurus, atkal aptvers produkta īpašības un mēģinās izdarīt spiedienu, līdz klients būs garīgi neapmierināts un noguris. Vairumā gadījumu tas nedarbojas, ja vien, protams, nejauši nejauši nepagadās.
Lai veiksmīgi zinātu, kā vienoties un slēgt darījumu, jums ir jābūt gatavam sniegt jaunu informāciju. Jūsu mērķis kļūst mainīt klienta domas, un, lai to izdarītu, jums ir jāpiespiež viņu sākotnējā reakcija. Varbūt viņu ikmēneša maksājums par jaunu transportlīdzekli ir pārāk liels, tāpēc jūs paskaidrojat, ka ir koledžas absolventu programma, kas viņiem var ietaupīt papildu 100 USD mēnesī. Protams, jūs to iepriekš neminējāt, bet tagad, kad esat iesniedzis jaunu informāciju, tas paver jaunu iespēju pasauli. Tas klientam dod iemeslu pārskatīt un pārvērtēt galīgo argumentāciju, neliekot izskatīties slikti.
Cilvēki nepērk loģisku iemeslu dēļ. Viņi pērk emocionālu iemeslu dēļ. - Zig Ziglar
Jūsu klienti aizies prom neatkarīgi no tā, cik pievilcīgs ir darījums, ja galu galā nostādīsit viņus tādā stāvoklī, ka viņi jūtas “nepareizi”. Atcerieties, ka lepnums un komforts ir visu sarunu procesa priekšgalā. Lielākā daļa var uzskatīt, ka tas ir atkarīgs no cenas, tomēr pamatā, ja klientam ir neērti, būs neiespējami grūti noslēgt darījumu. Jūs nevarat viņiem pārdot “sapni”, ja viņiem nav ērti dzīvot vai iepirkties. Tā vietā nepārtraukti sniedziet jaunu informāciju, lai apietu šos dažkārt neparedzētos šķēršļus, jo nevarat lasīt klienta domas. Iejaucot viņu intereses un apmierinot viņu vajadzības, jūs galu galā liksiet viņiem uzskatīt, ka viņi visu laiku ir kļūdījušies, sakot nē.
4. Aktīva klausīšanās
Ļoti noderīgs efekts, veidojot patiesu cilvēcisku saikni, kurā jūs piedalāties apmaiņā, kas pazīstama arī kā empātijas radīšana, ir veidi, kā tā jūs izveido abpusēji izdevīgai situācijai. Tā kā lielākā daļa uzņēmumu vēlas saglabāt jūsu tradīcijas un jūs līdz šim esat bijis tik lielisks, viņi, visticamāk, piešķirs jums vairāk, nekā gaidījāt. Vēl viens veids, kā mudināt pretinieku piekāpties, ir klusums. Šis ir rīks, ko var izmantot vairākos veidos, un jums tie visi jāizmanto.
Aktīvi klausieties. Kad jūsu sarunu biedrs runā, izveidojiet acu kontaktu un reaģējiet ar sejas izteiksmēm, kas atbilst viņu izteikumiem. Lielākā daļa cilvēku neklausa; viņi vienkārši gaida sarunu. Ja jūs patiešām uztverat komunikāciju un reaģējat, jūs varat palielināt savu ietekmi. Klusumam vienmēr vajadzētu sekot jūsu uzdotajam jautājumam. Nepārblīvējiet to ar pļāpāšanu. Ļaujiet tai izstiepties, līdz viņi jums atbildēs.
Finišs
1. Pareizi un rakstiski
Uzdodiet katru jautājumu, ko varat iedomāties, un neatstājiet, kamēr neesat saņēmis pilnīgas atbildes. Ja jūs veiksmīgi virzāties sarunās, noteikti saņemiet to rakstiski. Citādi tas nav oficiāli. Ja nesaņēmāt to, ko meklējāt, vai runājāt ar nepareizu personu, nekautrējieties atgriezties citā dienā. Tas ir, ja jūs izturējāties ar cieņu pret visiem, jūs neesat sadedzinājis savus tiltus. Vienmēr atcerieties to neuztvert personīgi, jo viena saruna jūs neizjauks un neizjauks.
Tātad, izmēģiniet savus spēkus, lai iemācītos sarunāties kā meistars un praktizētu to klātienē. Jūs, iespējams, esat labāks nekā jūs saprotat. Un, ja nervi no jums kļūst labāk, atcerieties kaut ko citu, Sun Tsu teica:
"Izcilība ir pakļaut savu ienaidnieku bez cīņas."
Mērķa spēks un laba plānošana ar praksi ārkārtīgi atmaksāsies.
